Meer aanvragen uit dezelfde bezoekers: waar begin je?

Je conversie van 1 naar 2 procent brengen levert precies evenveel op als je bezoekersaantal verdubbelen, maar het kost een fractie van de tijd en het geld. Toch besteden de meeste bedrijven hun budget aan meer verkeer binnenhalen, terwijl er onderaan de trechter een lek zit. Begin daarom met uitrekenen wat een aanvraag je waard is, en zoek daarna waar bezoekers afhaken.

Reken eerst uit wat een aanvraag waard is

Zonder dit getal is elke discussie over conversie een smaakkwestie.

Neem je omzet van vorig jaar en deel die door het aantal aanvragen dat via je website binnenkwam. Kreeg je 60 aanvragen en leverde dat 90.000 euro op, dan is elke aanvraag gemiddeld 1.500 euro waard. Twee extra aanvragen per maand zijn dan 36.000 euro per jaar.

Dat getal verandert je afwegingen. Een middag werk aan je contactformulier is opeens goed besteed. Weet je niet hoeveel aanvragen er binnenkomen via je site, dan is dat het eerste dat je oplost, want zonder meting werk je op onderbuikgevoel.

Reken ook je huidige conversie uit: aantal aanvragen gedeeld door aantal bezoekers. Zit je op 0,5 procent, dan is er veel te halen. Zit je al op 4 procent, dan is meer verkeer waarschijnlijk de betere investering. Die afweging staat in SEO of Google Ads: waar investeer je in.

Waar lekken aanvragen meestal weg?

Vier plekken, in volgorde van hoe vaak ze voorkomen.

De bezoeker begrijpt binnen vijf seconden niet wat je doet. Je homepage opent met een slogan in plaats van met wat je verkoopt en voor wie. Iemand die je nog niet kent, weet dan niet of hij goed zit. Zet er letterlijk te staan wat je doet, voor welk type bedrijf en in welke regio.

Er is geen reden om nu contact op te nemen. "Neem contact op" vraagt om een gesprek, en dat is een grotere stap dan mensen in de oriëntatiefase willen zetten. Een concreet aanbod met een duidelijke uitkomst werkt beter: een scan, een prijsindicatie, een adviesgesprek van dertig minuten.

Het formulier vraagt te veel. Elk extra veld kost aanvragen. Vraag alleen wat je nodig hebt om terug te bellen. Bedrijfsnaam, functie, aantal medewerkers en budget kun je in dat gesprek zelf vragen.

Er is geen bewijs dat je het kunt. Wie je niet kent, zoekt bevestiging. Klantnamen, een concreet resultaat of een review doen meer dan nog een alinea over jezelf. Hoe dat werkt staat in waarom social proof je conversie verhoogt zonder extra advertenties.

Vijf aanpassingen die meestal direct effect hebben

1. Zet je telefoonnummer zichtbaar bovenaan, klikbaar op mobiel. Een deel van je bezoekers wil helemaal geen formulier invullen.
2. Haal velden uit je formulier. Ga van acht naar vier en meet wat er gebeurt.
3. Vervang "Neem contact op" door wat de bezoeker krijgt. "Vraag een prijsindicatie aan" of "Plan een gesprek van 30 minuten" is concreter.
4. Zet prijzen of prijsranges op je site. Bezoekers die je te duur vinden, filteren zichzelf eruit, en dat scheelt jou tijd. Hoe je dat doet zonder defensief te klinken staat in hoe je prijzen op je website verantwoordt.
5. Controleer je contactpagina op mobiel. Daar gaat het vaakst iets mis met velden die niet passen of knoppen die onder het toetsenbord verdwijnen. Meer daarover in hoe zorg je dat je contactpagina converteert.

Wat je opvolging met je conversie doet

Dit stuk wordt vrijwel altijd overgeslagen, terwijl er de meeste winst zit.

Conversie eindigt niet bij het verzenden van het formulier. Een aanvraag die pas na drie dagen wordt beantwoord, is bij een vergelijkende zoektocht vaak al verloren. Wie zich oriënteert, vraagt zelden bij één partij offerte aan. De eerste die belt heeft een voorsprong die de tweede met een betere prijs niet altijd goedmaakt.

Drie dingen die je vandaag kunt regelen:

• Zet een automatische bevestiging aan die zegt wanneer je reageert. Dat haalt de onzekerheid weg en koopt je een dag.
• Spreek een reactietermijn af binnen je bedrijf en maak iemand verantwoordelijk. "Iedereen kijkt in de inbox" betekent in de praktijk niemand.
• Bel in plaats van te mailen waar dat kan. Een telefoontje binnen het uur op een webaanvraag is nog steeds ongebruikelijk genoeg om op te vallen.

Test ook eens per kwartaal je eigen formulier door hem zelf in te vullen. Formulieren die stilletjes stoppen met verzenden zijn een van de meest voorkomende en meest onopgemerkte problemen.

Hoe weet je of het werkt?

Verander één ding tegelijk en geef het genoeg tijd. Bij een site met 500 bezoekers per maand duurt het al snel twee maanden voordat een verschil betekenis heeft. Bij minder verkeer dan dat kun je niet betrouwbaar testen en moet je varen op gezond verstand en op wat bezoekers je vertellen.

Vraag het ook gewoon. Bel drie klanten die recent via je site binnenkwamen en vraag wat ze zochten en waarover ze twijfelden. Dat levert vaker bruikbare informatie op dan een maand cijfers staren.

Let op twee valkuilen. Het probleem is niet altijd je website: krijg je bezoekers die niet bij je aanbod passen, dan verandert een beter formulier daar niets aan. Dan zit het lek bij de zoekwoorden waarop je binnenkomt. Meer over dat verschil in waarom klanten je aanbod begrijpen maar toch niet kopen.

En soms is het probleem technisch in plaats van inhoudelijk. Een pagina die drie seconden nodig heeft om te laden, verliest bezoekers voordat je boodschap ooit gelezen wordt. Zie trage website: oorzaken en oplossingen.

Veelgestelde vragen

Wat is een normale conversie voor een zakelijke website?Voor een dienstverlener ligt het meestal tussen 1 en 3 procent van de bezoekers die contact opneemt. Sterk afhankelijk van je verkeersbron: bezoekers die via een gerichte zoekopdracht binnenkomen converteren veel beter dan bezoekers uit social media.

Heb ik dure software nodig om dit te meten?Nee. Je hebt inzicht nodig in hoeveel bezoekers je krijgt en hoeveel aanvragen daaruit komen. Dat kan met de standaardtools die je waarschijnlijk al hebt.

Moet ik een chatfunctie toevoegen?Alleen als er iemand is die snel antwoordt. Een chat waar niemand op reageert is schadelijker dan geen chat, omdat je de verwachting wekt dat het wel gebeurt.

Werkt A/B-testen voor een klein bedrijf?Zelden. Je hebt er honderden conversies per variant voor nodig om betrouwbare uitkomsten te krijgen. Met een paar honderd bezoekers per maand kom je verder met logica en met vragen aan echte klanten.

Helpt het om mijn prijzen weg te laten zodat mensen moeten bellen?Dat werkt meestal averechts. Je verliest de mensen die je wel kunnen betalen én je krijgt gesprekken met mensen die dat niet kunnen. Een prijsindicatie filtert aan beide kanten.

Wanneer is de website zelf het probleem?Als bezoekers wel binnenkomen op de juiste pagina's, daar meer dan een halve minuut blijven en toch niets doen. Komen ze binnen en zijn ze binnen vijf seconden weg, dan zit het probleem bij wat je belooft in de zoekresultaten.

---

Wil je weten waar bezoekers op jouw site afhaken? Vraag een gratis vindbaarheidsscan aan of bekijk hoe wij websites bouwen die aanvragen opleveren.